5 важных компетенций менеджера по продажам

Компетенция – способность применять успешно на практике профессиональные знания, умения и навыки, которые мы собираем в течение жизненного опыта. С чего начать постигать профессию начинающим трейдерам? Представим это в виде системы из 5 сакральных знаний, которые стоит освоить.

Ключевые компетенции менеджера отдела продаж

1. Коммуникация.

Многогранная компонента, которая всесторонне должна быть прокачена. Менеджер, у которого этот навык на продвинутом уровне:

• легко устанавливает контакт;
• инициирует новые знакомства;
• владеет искусством small talk;
• изъясняется на языке собеседника, подстраивается под оппонента.

Начните учиться этим небольшим, но важным шагам.

2. Воздействие и оказание влияния.

Выделим главные проявления. Успешный менеджер:

• устанавливает доверие с клиентом;
• акцентирует внимание на проблемах и чаяниях клиента, его заботах;
• оказывает непрямое влияние (не путать с манипуляцией!);
• прогнозирует реакции на свои слова и действия.

3. Ориентация на результат/на достижение.

Важнейший критерий качества эффективного менеджера по продажам:

• ставит сам (или позитивно реагирует на выставленные) амбициозные, но достижимые цели;
• улучшает свою операционную деятельность и помогает клиенту;
• фокусируется на возможностях увеличения выполнения планов/прироста прибыли/сокращения издержек;
• эффективно управляет своим временем.

4. Построение отношений

Фундамент для продления контрактов – личные взаимоотношения. Что бы не говорили злопыхатели, но продаёт тот, кто нравится:

• развивает и поддерживает, связанные с делами, партнёрские отношения;
• пользуется сетью контактов, сам создавая поводы;
• проявляет эмпатию.

5. Знание продукта

В разных продажах эта компетенция может звучать по-разному: «техническая экспертиза», «знание товарной линейки». Не важно как. Главное, что без досконального изучения предмета продаж, не выйдет приличной сделки.

Отметим, что в зависимости от длительности и сложности цикла продаж описанные выше компетенции могут изменять внутреннее наполнение поведенческих проявлений. Какие-то из них уходят на задний план, добавляются новые. Подбирая команду в отдел продаж, опираться надо именно на продолжительность цикла одной сделки и её специфику. Ведь продавать книги в электричке или бизнес-подписку в корпоративную библиотеку – не одно и то же.