5 важных компетенций менеджера по продажам

5 важных компетенций менеджера по продажам

Компетенция – способность применять успешно на практике профессиональные знания, умения и навыки, которые мы собираем в течение жизненного опыта. С чего начать постигать профессию начинающим трейдерам? Представим это в виде системы из 5 сакральных знаний, которые стоит освоить.

Ключевые компетенции менеджера отдела продаж

  1. Коммуникация.

Многогранная компонента, которая всесторонне должна быть прокачена. Менеджер, у которого этот навык на продвинутом уровне:

  • легко устанавливает контакт;
  • инициирует новые знакомства;
  • владеет искусством small talk;
  • изъясняется на языке собеседника, подстраивается под оппонента.

Начните учиться этим небольшим, но важным шагам.

  1. Воздействие и оказание влияния.

Выделим главные проявления. Успешный менеджер:

  • устанавливает доверие с клиентом;
  • акцентирует внимание на проблемах и чаяниях клиента, его заботах;
  • оказывает непрямое влияние (не путать с манипуляцией!);
  • прогнозирует реакции на свои слова и действия.
  1. Ориентация на результат/на достижение.

Важнейший критерий качества эффективного менеджера по продажам:

  • ставит сам (или позитивно реагирует на выставленные) амбициозные, но достижимые цели;
  • улучшает свою операционную деятельность и помогает клиенту;
  • фокусируется на возможностях увеличения выполнения планов/прироста прибыли/сокращения издержек;
  • эффективно управляет своим временем.
  1. Построение отношений

Фундамент для продления контрактов – личные взаимоотношения. Что бы не говорили злопыхатели, но продаёт тот, кто нравится:

  • развивает и поддерживает, связанные с делами, партнёрские отношения;
  • пользуется сетью контактов, сам создавая поводы;
  • проявляет эмпатию.
  1. Знание продукта

В разных продажах эта компетенция может звучать по-разному: «техническая экспертиза», «знание товарной линейки». Не важно как. Главное, что без досконального изучения предмета продаж, не выйдет приличной сделки.

Отметим, что в зависимости от длительности и сложности цикла продаж описанные выше компетенции могут изменять внутреннее наполнение поведенческих проявлений. Какие-то из них уходят на задний план, добавляются новые. Подбирая команду в отдел продаж, опираться надо именно на продолжительность цикла одной сделки и её специфику. Ведь продавать книги в электричке или бизнес-подписку в корпоративную библиотеку – не одно и то же.

2010-2020 Key Solutions. Все права защищены.
Политика использования персональных данных

Сделано в FANKIN