Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?
Тренинг бывает разным. Поэтому, когда мы ищем новых тренеров в нашу команду, на одном из этапов отбора кандидаты проводят демо-тренинг, минут на 20-30.
Тему выбирают сами. И очень часто выбирают продажи. Я за свою жизнь видел, наверно, около сотни таких демо-тренингов по продажам, и очень часто встречал одну и ту же ошибку - когда тренеры пытаются впихнуть в людей алгоритмы и техники, вместо того, чтобы научить людей продавать их товар в их условиях.
“А теперь давайте изучим воронку вопросов” или “вот такие есть этапы установления контакта” - и, стоя у флип-чарта, тренеры менторским тоном начинают повествовать о теории продаж, заставляют участников механически повторять какие-либо слова или действия, и так далее и тому подобное…
Как ведут себя участники такого тренинга? Кто-то из участников переносит это занудство как неизбежное. Кто-то начинает задавать острые вопросы в духе “почему это нужно делать?” или “а вы когда-нибудь оборудование продавали?” - таких участников тренеры сразу записывают в сложные и стараются всеми имеющимися манипулятивными приемами или открытым давлением с ними справиться. Есть те, кто просто незаметно исчезает с тренинга. И есть энтузиасты, которым интересно учиться и узнавать новое.
Но все эти люди приходят на следующий день на работу, и не очень понимают, как все изученное применить на практике: если звонит клиент с заказом, то нужно ли выявлять потребности? и как это делать? какой именно вопрос задавать? и главное - зачем, для какого результата? Разумеется, такие вопросы мучают только энтузиастов, у всех остальных голова болит о более насущных проблемах…
Как же тренеру сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?
- Не считать участников идиотами, которым нужно открыть глаза на великое учение техники продаж. Работать с участниками в партнерской позиции: вместе разбираться во всех вопросах. Тренер - это не тот, кто лучше знает, как участнику надо продавать, а тот, что умеет помочь участнику найти возможности улучшения его работы.
- Идти от ситуации участника - кому и как происходит продажа, каковы особенности товара и конкурентные преимущества, и что там можно сделать лучше чтобы добиться лучшего результата. Странно, но многие тренеры вообще не интересуются, что, кому и как продают люди, пришедшие к ним на тренинг. Например, этим грешат некоторые яркие и харизматичные гуру - они вдохновенно и убедительно начинают рассказывать про законы создания первого впечатления, универсальные правила построения партнерских отношений, принципы работы с возражениями, не оскверняя своих подошв прахом бытия, адаптацией инструментов к специфике продаж участников или практическими примерами… Все, что нужно сделать тренеру - изучить, как участник продает и понять - как продавал бы он сам на месте участника. Тогда и тренинг будет по существу, и сопротивления будет меньше, и, самое главное, результаты будут больше. Потому что участники будут уходить с тренинга с четким пониманием, что конкретно и в каких ситуациях им нужно делать иначе в своей работе, и зачем.
- Опираться на имеющиеся знания и навыки участников. Как правило, участники - не полные нули, какое-то время уже работали в продажах и что-то умеют на практике. Тут работает закон “слепого пятна” - редко кто знает свои недоработки. Большинство продавцов уверены, что они все делают правильно, и учить их нужно только чему-то супер-новому. “Проблематизация - Дидактика - Отработка” - простой, как три копейки, принцип построения тренинга, которыму учат во всех приличных тренерских школах на самом первом модуле, и которым, почему-то, тренеры массово пренебрегают. Или превращают проблематизацию в “помордизацию”, как называет это явление мой коллега (и, кстати, прекрасный тренер) Александр Соломатин. Уверен, что главный смысл проблематизации - не в том, чтобы убедить участников в наличии у них проблем, а в том, чтобы вместе определить, с одной стороны, что участники делают успешно, а с другой стороны - каковы реальные пробелы в их навыках. Если тренер изучил специфику продаж участников, то сделать с участниками проблематизирующую игру, разобрать ее с ними и донести значимость отсутствующих навыков - несложный вопрос базового уровня профессионализма. И, разумеется, целесообразно это делать по каждому тренинговому блоку, чтобы не бороться с ветряными мельницами несуществующих проблем, а также мотивировать участников на протяжении всего тренинга.
- Работать в реальности участников, а не в своей. “Школа готовит нас к жизни в мире, которого не существует.” - как-то сказал Альбер Камю. Иногда мне кажется, что мсье Камю это сказал про тренинги, на которых продавцы с подачи тренера задают клиентам вопросы вида “Как вы думаете, что к чему может привести возможный выход из строя этого оборудования?”, работают с возражениями с помощью фразы “конечно, я тоже поначалу так думал” и творят прочие глупости, несовместимые с реальной жизнью. Чуть менее печальная картина, но тоже далекая от реального мира - когда тренер организует отработку навыков на своих кейсах. А ведь это совсем не сложно - помочь участникам “вытащить” свои ситуации и дать им играть своих клиентов, все что нужно - задать правила процесса, не дать скатиться в демонизацию клиентов и поддерживать участников в процессе. Да, от тренера нужны навыки управления группой, понимание психологии ролевых игр и четкое видение желаемого результата - но это вполне достижимая планка.
Когда на тренинге работа выстроена просто, содержательно и с толком, у участников остается значительно меньше сопротивления и вопросов не по теме, потому что все чувствуют - это уже часть их работы, а не какой-то непонятный цирк. Сопротивление тоже будет - но уже меньше и конструктивнее, как понятная реакция на сложность появляющихся перед каждым задач. И самое главное - компания получит желаемый результат.
